錦旗背后，藏著一段雪中送炭的銷售故事

公司榮譽室的墻上，新近又掛上一面錦旗，“品質至純彰顯德新品牌，服務至誠尤為圓滿合作”二十個大字，引出銷售三公司一段雪中送炭服務客戶的生動故事。

話說贈送錦旗表達謝意的客戶，叫洛陽宏興新能化工有限公司，他們正在建設的60萬噸/年芳烴項目，總投資達20億元。去年9月，總價三千多萬元的項目配套鋼管招標，雖然德新鋼管給客戶留下良好印象，卻由于價格因素未能中標。年底，中標的供貨商開始供貨，不曾想“便宜無好貨”，提供的鋼管性能和質量達不到規定標準，春節臨近，急需尋找和更換一個合格供應商，眼看工程進度將被迫延緩，可謂十萬火急。

大年初三，正是闔家團圓歡度節日的日子，一個“求援”電話在銷售三公司劉永忠總經理的耳邊響起，客戶最急需的要求30天開始交貨，盡快跟上工程進度。面對這四千噸鋼管訂單，規格多，批量小，倘若平日，我們德新沒有任何問題，難點是坯管生產企業、物流公司都在放假，如何在最短的時間內組織和落實，作為第三方完全有謝絕的理由。不過，劉總沒有絲毫遲疑，急客戶所急，年初五便啟程趕往洛陽，兩天內完成現場查看和業務商談，拿出符合客戶要求的供貨計劃，等到回錫，卻發現買不到車票。

春節過后，公司恰逢浙江石化交貨最忙碌的一段時間，公司高層對宏興訂單高度重視，陳董親自過問和安排，財務、采購、倉庫、生產、物流等各部門合力落實，特事特辦，確保按時生產和交貨。像物流部朱云峰花了很多功夫，解決了貨車司機尚未開工的難題，確保每天6、7車鋼管的發運。

項目幾個裝置區急需Φ325X7薄壁鋼管400多噸，規格特殊，數量不多，德新合作伙伴天淮公司通常需要45天才能供貨，當時還沒有坯料庫存。德新主動采購并提供坯料，天淮也緊急調整生產計劃，憑借雙方良好的合作關系，順利解決了客戶的燃眉之急。

德新在合同簽訂后的一星期內開始供貨，20天左右便跟上工程進度，鋼管質量完全符合項目要求，供貨速度也消除了項目延緩的風險，客戶非常感激和滿意。短短的一個多月，德新便以強大的鋼管生產和配套能力，優質的產品，特別是以客戶為中心的周到服務，讓宏興大為折服。

客戶項目建設中，還遇到一個“尷尬事”。設計中要求的ASTMA335P11 Φ813X17鋼管，由于疏漏沒有納入采購清單，直到要用時才發現，原本設計使用焊管，可是這300米30天交貨的小單急單，生產企業不會搭理?！坝须y題找德新”，說實話，這單不僅規格特殊數量少，而且為合金材質加工難度大損耗多，擴管芯棒也需要專門加工，或許是“虧本”生意，讓客戶敬佩的是，德新一言九鼎，做到25天發貨，30天完成。

劉總在采訪中談到：體現一個鋼管供應商的綜合配套能力，并不表現在數量大的訂單，而是一些特殊規格、批量小的訂單，以及工程收尾的保供能力，這不僅體現供應商的能力，更體現供應商的服務意識。這是德新的獨到優勢，也讓宏興頗為滿意，所以他們的結款非常及時，一般開票十天后便能回款。

作為德新的銷售元老，劉總已在自己的崗位上兢兢業業干了十六年，在他的帶領下，銷售三公司其他銷售員也表現不俗，特別是周曉瓊，剛做了兩年業績便超過千萬，上半年部門銷售業績和貨款回籠都實現了年度指標過半。

在公司年中總結會上，劉總提出“上進者有為，平庸者等為”的觀點，他認為：要成為一名合格銷售員，必須對業績有追求，不能坐著等待，只有多走、多做、多接觸，才能不斷提高找到商機，同時設身處地多為客戶著想，這樣才能贏得客戶長期信任和青睞。

《莊子·漁父》曰：“真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人”，這是“精誠所至、金石為開”的出處。如果把這句名言用在銷售中解讀，那便是：精良的產品、實在的價格、誠信的服務三者俱備，即便是最挑剔的客戶，也會和你握手言歡。這與公司對客戶的“信譽至真、品質至純、服務至誠客戶的三“至”承諾，有著異曲同工之合。

劉總在年中總結會上意氣風發的第一句話讓人印象深刻，“這半年忙碌而有效率！”他每年365天約200天出差在外，眼睛因勞累而布滿血絲，言談卻依然高亢有力，他正精神抖擻帶領手下，奮戰在“忙碌而有效率”的下半年。